課程大綱：
一、為什么要梳理銷售系統(tǒng)業(yè)務流程？
1.什么是銷售業(yè)務流程？
2.目前企業(yè)遇到銷售系統(tǒng)的問題麻煩有哪些？
3.企業(yè)銷售系統(tǒng)的問題麻煩和業(yè)務流程的關系

二、如何快速的建立鐵軍式銷售系統(tǒng)業(yè)務流程？
1.如何將崗位目標化？
1)建組織 ——5種銷售組織崗位結構優(yōu)劣
2)明職能 ——11大營銷核心職能的任務
3)抓指標 ——71個量化考核指標系統(tǒng)
2.如何將目標流程化？
1)析步驟 ——完成營銷核心職能關鍵步驟解析
2)量成果 ——核心步驟產(chǎn)出成果指標量化
3.如何將流程落地化？
1)做工具 ——建立各工作流程的執(zhí)行檢查工具
2)管過程 ——建立執(zhí)行保證體系（第三部分詳講）

三、如何高效管控銷售過程？
1.銷售隊伍管理３大致命問題
1)目標不清 ——組織失明狀態(tài)
2)過程失控 ——組織失衡狀態(tài)
3)分寸不當 ——組織失調(diào)狀態(tài)
2.直接影響銷售過程管控４大關鍵因素
1)產(chǎn)品 ——生產(chǎn)、技術的支持
2)后勤 ——財務、物流的配合
3)渠道 ——渠道商的執(zhí)行
4)終端 ——門店銷售的落實
3.小組討論建立我的企業(yè)銷售過程管控核心的3項工作

四、快速建立銷售過程管理的“7步走”
1.第一步：目標細化
1)分解到位 ——目標如何進行6-N維度分解
2)定期跟進 ——周、月的目標總結與計劃
2.第二步： 客戶分類
1)漏斗法則 ——準確的進行銷售業(yè)績的預測與跟進
2)分級管控 ——運用工具對客戶進行針對型的管控
3.第三步：業(yè)績盤點
1)業(yè)績穿透 ——業(yè)績跟進寶典“盤點業(yè)務會”
2)案列分析——某公司客戶管控案例分析
4.第四步：系統(tǒng) “修路”
1)找到根源 ——業(yè)務困惑的10大難點分析
2)修路策略 ——如何解除業(yè)務困惑10個有效方法
3)案例解析/學員疑問解答——某公司銷售管控“修路”實施案例
5.第五步：指導訓練
1)定向訓練 ——業(yè)務關鍵技能訓練實施
2)定點輔導 ——關鍵客戶跟進的分析指導
6.第六步：檢查執(zhí)行
1)督促過程 ——業(yè)務過程督察的3個關鍵要素
2)檢查結果 ——檢查結果的3種標準
3)習慣養(yǎng)成 ——循環(huán)過程，促使習慣養(yǎng)成
7.第七步：驗收表彰
1)總結表彰 ——有效進行業(yè)務總結與表彰的關鍵
2)學員作業(yè)——建立企業(yè)自己的過程管理工具表

授課方式：方法論述45%，案例探討30%，工具使用25%
課程時間：2天
培訓對象：銷售管理人員
課程定位：銷售管理培訓
培訓講師：《鐵軍式營銷》作者陳震老師